De beste manier om vertegenwoordigers te evalueren: Kijk verder dan de cijfers

BWerken in sales gaat vaak gepaard met veel stress, omdat de druk om het verkoopquota te halen hoog is. Als verkopers hun targets niet halen, heeft dit niet alleen invloed op hun doelen, maar ook op de financiële positie van het bedrijf. Daarom is de druk om verkooptargets te halen ontzetten groot.

Hoewel de omzetcijfers van groot belang zijn, zijn er ook andere manieren om het succes van uw verkoopteam te evalueren. Als u wilt onderzoeken welke verkopers topprestaties leveren en welke misschien beter hun carrière een andere wending kunnen geven, is het belangrijk dat u verder kijkt dan alleen de cijfers en een meer genuanceerde manier ontwikkeld om de prestaties van verkopers te evalueren.

De definitieve verkoopcijfers trekken de aandacht van salesmanagers, maar er zijn veel meer elementen die in de eindcijfers moeten worden ingecalculeerd.

Hier volgen 5 manieren om verkopers eerlijker en doeltreffender te evalueren en tot in detail te bekijken wat zij uw team brengen:

1. Meet de vooruitgang, niet alleen het eindresultaat

Het klinkt misschien contra-intuïtief in deze op resultaten gerichte business, maar verkoopteams moeten zich richten op het gehele verkoopproces, en niet alleen op het eindresultaat. Zorg dat u een “sales funnel” hebt om uw klanten gedurende het volledige klanttraject te begeleiden door elke fase van het besluitvormingsproces. Vergeet daarbij de volgende contactmomenten niet:

  • Het eerste contact of de eerste inkomende vraag
  • De eerste discussie waarin de wensen van de klant in kaart worden gebracht
  • Meer gedetailleerde gesprekken gericht op het ontwikkelen van een relatie en discussies over de potentiële ROI van de klant die uw producten koopt
  • Het sluiten van de deal

Beoordeel uw verkopers niet alleen op hun capaciteit om deals te sluiten, maar ook op hun capaciteit om in elke fase van het verkoopproces uitstekend te presteren. Uit regelmatige enquêtes van uw verkoopteam gedurende alle fases van het verkoopproces kan blijken dat enkele van de verkopers die uitblinken in het sluiten van deals, moeite hebben met de beginfase van het verkooptraject, en dat enkele van de verkopers die in de beginfase lagere conversiepercentages laten zien, uitblinken in het kwalificeren van leads.

Door de prestaties van uw verkopers te meten gedurende het gehele verkoopproces, bent u beter in staat de sterke punten van elke verkoper in kaart te brengen. Dit leidt tot betere prestaties van het gehele verkoopteam. Helaas zijn er momenteel maar weinig verkoopteams met een consequent verkoopproces–volgens statistieken van HubSpot, heeft 68% van alle B2B organisaties hun sales funnel nog niet helder in kaart gebracht.

2. Stimuleer goede prospectors

De meeste verkopers houden niet van prospectie. Ze hebben een hekel aan cold calling, en ze zetten niet graag de eerste onzekere stappen op weg naar het sluiten van een deal. Deze weerstand houdt in dat het mogelijk is om verkopers te vinden die van prospectie houden en er goed in zijn. Dit maakt prospectie tot een niche in uw verkoopteam en stroomlijnt het proces doordat feedback kan worden verzameld ter ondersteuning van de prospectie-activiteiten.

Misschien werken er bij uw bedrijf ook verkopers die worstelen met het sluiten van deals of het opbouwen van duurzame relaties, terwijl ze wel het juiste energieniveau hebben en onafgebroken aan de telefoon zitten om zich voor te stellen aan nieuwe potentiële klanten. Zoek een manier om verkopers te belonen die het werk doen dat de meeste van hun collega’s verafschuwen.

3. Training belonen

Veel salesmanagers geloven in de 80-20 regel–het idee dat 80% van de omzet wordt gegenereerd door 20% van uw verkopers. Als de 80-20 regel ook geldt voor uw bedrijf, kan het verleidelijk zijn om de beste verkopers door te laten gaan met niets dan verkopen, maar dit kan een grote fout zijn. Beoordeel uw verkopers niet alleen op hun omzetcijfers, maar probeer ook op andere vlakken te profiteren van hun succes door ze te vragen best practices op te stellen en trainingen op te zetten die met de rest van het team kunnen worden gedeeld.

De beste spelers in de sportwereld halen de punten niet alleen voor zichzelf binnen; ze zoeken een manier om het spel van de overige spelers in het team te verbeteren. Dit geldt ook voor de verkoop. Vraag uw beste verkopers of ze willen helpen bij het trainen van de rest van het team. Zoek uit waarin zij uitblinken, en draag die kennis over. Leg aan topverkopers uit dat trainen een onderdeel is van hun prestatiebeoordeling.

4. Beloon een goede samenwerking

Is uw verkoopteam een echt ‘team’ of niets meer dan een aantal individuen? Een goed verkoopteam moet op een prettige manier concurrentiegericht zijn, maar het hele team dient zich te realiseren dat de echte concurrentie van buiten het bedrijf komt. Uiteindelijk zijn de verkopers in het team niet elkaars concurrenten, maar moeten ze elkaar helpen om te concurreren met de concurrentie van het bedrijf. Zoek naar manieren om verkopers die uitstekend teamwork stimuleren, ongeacht of het gaat om het bijwonen van een bijeenkomst in de plaats van een teamgenoot of om hulp bij het sluiten van een grote deal.

We besteden veel aandacht aan het opbouwen van een band met potentiële klanten, maar wat houdt dit werkelijk in? Het is fantastisch om een deal te sluiten, maar wat gebeurt er als het tijd is om een abonnement te verlengen of opwaarderen? En zouden uw klanten u aanbevelen aan anderen?

Hoe uw klanten zich voelen na het sluiten van een deal is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Om een deal te kunnen sluiten, zijn agressieve verkopers tot alles in staat. Dit kan voor het team heel gunstig zijn, maar als zij teveel beloftes maken en na het sluiten van de deal uit beeld verdwijnen, levert dit een ontevreden klant op. Meet uw vooruitgang door de klanttevredenheid zes tot twaalf maanden na het sluiten van de deal opnieuw te meten. Zo krijgt u helder in beeld of uw team in staat is om een goede en duurzame band met klanten op te bouwen, of alleen gericht is op de omzet op de korte termijn.

Let bij de evaluatie van verkopers niet alleen op de cijfers. Een evaluatie is geen exacte wetenschap. Stel voor de evaluatie van uw salesteam een programma op dat karaktertrekken en waarden stimuleert die volgens u van belang zijn voor het salesteam. U beoordeeld en beloont uw verkopers op basis van hun unieke sterke punten, lacunes in de productiviteit, een goede samenwerking en verbeterde prestaties van het volledige team.