De pre-salesenquête: Een eenvoudige manier om verkoopprestaties te verbeteren

1058_graphic-3_email1U moet rekening houden met het volgende, ongeacht of het om een verwijzing of om het ongevraagd opbellen van een lead gaat: Het is beter als u minder tijd hoeft te besteden aan het spreken met een potentiële klant.

Dit weet u waarschijnlijk al. Wat u wellicht niet weet, is dat er een slimme manier is om de hoeveelheid tijd te verminderen die u aan de telefoon of e-mailcorrespondentie besteedt.

Hoe? Verzamel kwalificerende informatie en context voordat u het gesprek aangaat: Gebruik een pre-salesenquête.

Wanneer u een enquête naar potentiële klanten stuurt voordat u de telefoon pakt, is het waarschijnlijk dat u uw verkoopprestaties zult verbeteren. Lees waarom dat zo is en doe uw voordeel met deskundige tips voor het schrijven van een succesvolle pre-salesenquête.

Wat is een pre-salesenquête?

Een pre-salesenquête bevat vragen over firmografische aspecten die u in staat stellen om de tijd die aan slechte leads wordt besteed, te reduceren, om uw verkoopcycli te verkorten, om uw omzettingpercentage te verhogen en om uw transactievolumes te vergroten. Dit werkt als volgt:

1. De hoeveelheid tijd verminderen die wordt besteed aan slechte leads

Of het nu inkomende leads betreft die naar u toe komen, of uitgaande leads die u hebt geïdentificeerd, het grootste deel van deze leads komt niet verder dan de eerste fase van uw verkoopcyclus. Het eerste contact met de klant bestaat gewoonlijk uit het stellen van een reeks kwalificerende vragen die u helpen om te bepalen of het de moeite waard is voor u, en uw klant, om hieraan een vervolg te geven.

Wanneer u deze vragen in een enquête stelt (bijvoorbeeld ‘Hoe waarschijnlijk is het dat u ons product koopt?’), bespaart u tijd. U krijgt daarnaast de beschikking over de informatie die u nodig hebt om prioriteiten aan te brengen in achter welke leads moet worden aangegaan.

2. Uw verkoopcyclus verkorten

Of het nu komt doordat u een assortiment aan producten of services bied of doordat uw product of service op tal van verschillende manieren kan worden gebruikt, het moeilijkste van elk verkoopproces is om dat wat u te bieden hebt, zo over te brengen dat het aankomt bij uw potentiële klant. Hoe beter u van het begin af aan op de hoogte bent van de behoeften van klanten, des te eenvoudiger wordt dat proces.

Meer doen met Salesforce en SurveyMonkey

Het mondiaal toonaangevende enquêteplatform kan worden geïntegreerd met het mondiaal toonaangevende CRM-hulpmiddel, zodat u een volledig inzicht kunt verkrijgen in de ervaring van uw klanten.

Meer informatie →

3. Uw omzettingspercentage verhogen

Uw klanten hebben het druk, dus hoe langer u nodig hebt om ter zake te komen, des te kleiner de kans is dat u hun aandacht en interesse vasthoudt. In staat zijn om met de juiste boodschap te beginnen, betekent dat u het aantal kansen dat u meeneemt naar de volgende fase van uw verkoopcyclus, maximaliseert.

4. Uw transactievolume vergroten

Uw klanten kunnen alleen kopen wat ze wordt aangeboden. Een dieper inzicht in hun behoeften (of budget) brengt vaak aanvullende oplossingen aan het licht die u kunt bieden en die anders mogelijk niet zou hebben aangeboden.

Uw pre-salesenquête schrijven

Het ligt voor de hand dat het uitfilteren van slechte leads en snel ter zake komen, leiden tot betere verkoopprestaties. Maar wat zou u eigenlijk moeten vragen in een pre-salesenquête? Hier zijn enkele ideeën, waaronder marktonderzoekvragen en firmografische vragen, die u zullen helpen bij het schrijven van uw verkoopenquête:

  • Informatie over de grootte en het aandachtsgebied van het bedrijf
  • Informatie over de afdeling, functie, verantwoordelijkheden enzovoort van uw contactpersoon
  • Vragen over de huidige hulpmiddelen en structuur van uw klant
  • Bevestiging van eventuele vereisten vooraf die u mogelijk hebt
  • Het ontdekken van specifieke prioriteiten van uw potentiële klant

Een laatste tip: als u een CRM-systeem (zoals Salesforce) gebruikt, is het eenvoudig om uw verkoopenquêtefeedback en leadinformatie op één plaats te ordenen door uw enquêteplatform en CRM te integreren.