De ultieme handleiding over B2B-marketingstrategie en klantsegmentatie

De B2B-markt bestaat uit allerlei verschillende bedrijven. U kunt uw marketingmaterialen en reclamecampagnes aanpassen aan verschillende B2B-klanten door uw aandacht op verschillende segmenten te richten. Dat klinkt misschien ingewikkeld, maar is zeker de moeite waard. 

Hoewel B2B-segmentatie misschien ingewikkelder lijkt dan B2C-segmentatie, levert het enorme voordelen op. U leert uw doelgroepen beter kennen en kunt daarom effectief inspelen op hun behoeften.

B2B-segmentatie kent diverse voordelen

Met behulp van B2B-segmentatie bereikt u de groepen die het meest geïnteresseerd zijn in uw producten en diensten. Dat leidt tot meer conversies en uiteindelijk tot een hogere omzet.

Met segmentatie kunt u uw marketing- en reclamecampagnes personaliseren. Gepersonaliseerde campagnes leveren meer rendement op, waardoor uw initiatieven meer impact hebben.

Met een beter inzicht in uw doelsegmenten kunt u gemakkelijker uw bestaande producten verbeteren en nieuwe maken die beter aansluiten op hun behoeften.

Tijdens het segmentatieproces vindt u mogelijk groepen die u bij eerdere initiatieven niet hebt bereikt. Nieuwe nichesegmenten kunnen lucratieve kansen opleveren om uw bereik te vergroten met een nog beter toegespitste aanpak.

Klanten plukken de vruchten van uw segmentatie, aangezien u nieuwe en relevante oplossingen voor hun problemen levert. Met een onderzoek naar gebruik en houdingen ontwikkelt u strategieën die zijn gebaseerd op koopgewoonten en belangrijkste drijfveren. Maakt u gebruik van deze drijfveren, dan zult u tevreden klanten treffen die terugkeren voor herhaalde aankopen.

Meer informatie over de oplossing Gebruik en houdingen

Zoals we al eerder hebben opgemerkt, is een marketingstrategie voor B2B vergelijkbaar met die voor B2C, maar toch zijn het verschillende processen. Bij beide identificeert u doelmarkten, vindt u potentiële segmenten en maakt u gerichte campagnes die inspelen op de behoeften van elk segment. 

Maar om de volgende redenen is B2B uniek:

Voordat u begint met de segmentatie, analyseert u eerst uw huidige klanten. Ga na waarom ze voor uw organisatie hebben gekozen. Misschien zijn het de problemen die u voor ze oplost, ondervinden ze allemaal vergelijkbare knelpunten, of zijn ze allemaal onderdeel van dezelfde branche. 

Met deze gegevens kunt u het profiel van uw ideale klant opstellen, zodat u weet welke eigenschappen voor u het belangrijkst zijn. U gebruikt dit profiel en de data van bestaande klanten om uw B2B-segmenten te maken.

Dit zijn de vijf meest voorkomende soorten B2B-segmentaties:

Op B2C-markten gebruiken we demografische segmentatie op basis van gender, leeftijd, locatie en andere factoren waarmee u klanten kunt onderscheiden. Bedrijven gebruiken firmografische informatie, zoals:

Branche: In welke branche is het bedrijf actief? Retail, productie of bijvoorbeeld transport?

Locatie: Is het bedrijf gevestigd in een dorp of een grote stad?

Grootte: Hoeveel werknemers zijn er bij het bedrijf in dienst? Nemen ze nieuwe werknemers aan of krimpen ze?

Wettelijke bedrijfsvorm: Is het een particuliere onderneming? Een bv? Een dochteronderneming van een grotere organisatie?

Prestaties: Hoe snel groeit of krimpt het bedrijf? Winst en verlies?

Bij dit type segmentatie worden groepen klanten gesegmenteerd op basis van waarvoor ze een product of service nodig hebben. Belangrijke factoren zijn drijfveren, knelpunten en houdingen. Wilt u nauwkeurig de behoeften van nieuwe klanten in kaart brengen, dan kunt u bestaande klanten vragen stellen en hieruit de behoeften van nieuwe prospects afleiden. Lezen ze uw sociale media en blog, dan levert dat ook informatie op over hun behoeften.

U weet wie de klanten zijn en wat ze nodig hebben. Nu gaan we kijken naar hoe ze handelen. U wilt weten hoe ze uw bedrijf hebben gevonden, welke content ze lezen of bekijken, en hoe ze mogelijk uw product gebruiken. Hiervoor maakt u gebruik van analyses. Met deze segmentatie ontdekt u wat kopers willen, hoewel het soms lastig is om gedrag te koppelen aan behoeften.

Segmentatie op winstgevendheid, ook wel op niveaus gebaseerde segmentatie genoemd, onderzoekt de potentiële waarde van een klant. Voor deze methode worden meestal de levenslange waarde van een klant, de wervingskosten en de kwaliteit van leads gebruikt. Het is slim om deze methode voor uw belangrijkste targets te gebruiken en de rest op een andere manier te segmenteren.

Deze methode is gebaseerd op de volwassenheid en scherpzinnigheid van bedrijven. Om na te gaan hoe geavanceerd klanten zijn, kijken we naar in hoeverre het doelbedrijf op de hoogte is van het probleem dat uw product of service oplost. Een bedrijf weet misschien wel dat het een bepaalde service nodig heeft, maar kent niet echt de gevolgen als het niet tot actie overgaat. U moet dit dan uitleggen.

Wees slagvaardig met uw marketing door contact op te nemen met klanten die een uitdaging hebben waarop u kunt inspelen. Stem dan uw berichten af op hun behoeften. 

B2B-marktsegmentatie speelt een belangrijke rol in uw marketingstrategie. We noemen een paar voordelen:

Stel vast welke soorten prospects het beste bij uw merk passen, grotere kansen hebben en lucratiever zijn voor uw bedrijf. Dat zijn klanten die in de toekomst veel waarde opleveren.

Vind de klanten die het beste aansluiten op uw profiel van een ideale klant en personaliseer hun ervaring. Dit vergroot dan de loyaliteit en het behoud van klanten, en leidt tot betere kansen voor cross- en upselling.

Zodra u uw klanten kent, kunt u berichten opstellen die aansluiten op hun knelpunten, drijfveren en vereisten. Ga algemeen taalgebruik uit de weg en wees specifiek over hoe u werk maakt van de behoeften van het segment.

Welke kanalen gebruiken besluitvormers om op de hoogte te blijven van hun branche en om informatie over leveranciers te verzamelen? Nicheblogs over de bedrijfstak? Conferenties? Vakbeurzen? Zoek dit uit zodat u aanwezig bent wanneer ze een aankoop willen doen.

Zodra u uw doelsegment kent, kunt u uw bestaande productaanbod verbeteren of nieuwe producten ontwikkelen die aansluiten op de behoeften van het segment.

Welke segmentatie u ook toepast, het is belangrijk dat u bepaalde aanbevolen werkwijzen opvolgt. We noemen er een paar voor B2B-marktsegmentatie:

Gaat u van start met uw segmentatie, dan kiest u misschien wel voor een bepaald soort en ontdekt u dat u de plank hebt misgeslagen. Stel u maakt een op behoeften gebaseerde segmentatie, maar de bedrijven die u onderzoekt hebben allemaal dezelfde basisbehoeften. Misschien merkt u wel dat uw producten aantrekkelijk zijn voor een bedrijf met andere firmografische gegevens, zoals de bedrijfsgrootte of branche. Zo krijgt u de kans om een nieuw segment te verkennen. 

B2B-marktsegmentatie kan impact hebben op veel teams in uw organisatie. U moet ervoor zorgen dat alle betrokken partijen in uw organisatie segmentatie van klanten en profielen gebruiken als ze uw klanten bekijken. Betrek deze partijen tijdens het segmentatieproces, zodat ze het gevoel hebben een rol te spelen. Deel de resultaten van uw onderzoek om te weten hoe ze segmentatie in hun afdelingen implementeren.

Secundair onderzoek is een voordelige manier om informatie te verzamelen over potentiële klanten. Voordat u uw primaire gegevens verzamelt, bekijkt u de informatie die u al hebt. Misschien ziet u dat u al data hebt over hoeveel klanten uitgeven, welke producten ze het vaakst kopen en hoe ze in contact komen met uw marketing en advertenties.

Door sociale media te volgen, kunt u ook inzichten vinden in de huidige uitdagingen van uw klanten.

Breng uw segmentatie in balans met een mix van kwalitatief en kwantitatief onderzoek. Kwalitatieve gegevens zijn belangrijk omdat u hiermee een grondig begrip krijgt van uw klanten. U beantwoordt de vragen ‘waarom’ en ‘hoe’. Kwantitatieve gegevens zijn informatie waaraan u een numerieke waarde kunt toekennen. U hebt beide nodig om een evenwichtig profiel van een ideale klant op te stellen voor segmentatie.

Lees meer over marktsegmentatie van SurveyMonkey.

Dit is een manier om uw portfolio van klanten te verdelen in vergelijkbare accounts. Op deze manier kunt u elk segment een meer gepersonaliseerde ervaring bieden. U kunt klanten groeperen op grootte, relatieve waarde, branche, locatie, productkennis of andere factoren. 

Geef klanten een geweldige ervaring terwijl u tegelijk uw segmentatie optimaliseert met deze tips:

Wees flexibel: Met klantsegmentatie kunt u observeren hoe uw product wordt ontvangen en gebruikt. Wees paraat en reageer op kansen of problemen. Stel gestandaardiseerde processen, reacties en campagnes op, en wees proactief als dat nodig is.

Stel vragen aan prospects en bestaande klanten: Hoewel het essentieel is om informatie bij bestaande klanten te verzamelen, moet u ook meer leren over potentiële klanten, vooral als die deel uitmaken van nieuwe segmenten. 

Blijf doelgericht: Met segmentatie kunt u uw doelen afstemmen op die van uw klanten. Blijf op de hoogte van hun doelen, want die kunnen veranderen. Zo weet u zeker dat u als bedrijf waarde blijft toevoegen.

Ga gedetailleerd te werk als dat nodig is: Breid uw segmentatie uit als u specifieker wilt werken. Zo kunt u specifiekere berichten opstellen en impact maken op hun dagelijkse processen. U kunt bijvoorbeeld segmenteren op basis van klanten met internationale vestigingen, of klanten die vaker dan een keer producten bij u hebben gekocht, of bedrijven die niet online verkopen.

Met B2B-markt- en klantsegmentatie vergroot u het succes van uw klanten dankzij gepersonaliseerde marketingcampagnes en speelt u in op de specifieke behoeften van elk segment. SurveyMonkey kan helpen met onze segmentatietools. Laten we beginnen.