Het team van productmarketing bij Brex weet hoe belangrijk thought leadership is. Als fintech-bedrijf met een uniek aanbod van zakelijke betaalpassen zonder persoonlijke garantie en zakelijke kasbeheer accounts, heeft het team een aantal op gegevens gebaseerde opiniestukken gepubliceerd over de manier waarop snelgroeiende bedrijven een sterke basis kunnen leggen voor groei.
Aliza Edelstein, directeur van het team Product, Partner & Content Marketing bij Brex, zegt dat Brex zich vanaf dag één heeft gericht op het verzamelen van gegevens voor de ondersteuning van hun communicatie. “De beste productmarketing teams doen geen beloftes, maar leveren bewijs”, zegt Edelstein.
Een thought leadership presentatie die aanslaat
Op het moment dat Brex de eerste directe integratie van zakelijke betaalpassen ooit met NetSuite, een toonaangevende enterprise resource planning (ERP)-oplossing, introduceerde, konden Edelstein en haar team zich gaan voorbereiden op een toespraak op de vakbeurs SuiteConnect. De beurs was voor Brex een belangrijke kans om zijn strategie te delen met de aanwezige financiële besluitvormers.
Het was de intentie dat hun presentatie zou leiden tot een overtuigende waardepropositie, namelijk dat de integratie van Brex met NetSuite handmatige afsluiting van de boeken overbodig maakt en dat die waarde zou worden onderbouwd met gegevens. Edelstein wendde zich tot SurveyMonkey Audience om feedback over hun berichten te verzamelen en ervoor te zorgen dat de presentatie van Brex zou aanslaan.
Een unieke waardepropositie ondersteunen met onderzoek wanneer u dit wenst
Edelstein nam zich voor om het verkoopargument te testen 'dat aanwezigen zeggenschap over hun zakelijke bankpas krijgen en minder uren besteden aan de maandafsluiting.’
In plaats van alleen te beweren dat dit een betere en snellere ervaring zou zijn, wist ik dat mijn woorden krachtiger zouden overkomen als deze door gegevens werden bewezen.
Aliza Edelstein, Brex
Haar team werkte samen met het User Research-team en hield gesprekken over de kwaliteit met financiële en boekhoudkundige managers van klanten en niet-klanten. Deze casestudy's gaven Brex inzicht in de unieke uitdagingen waarmee managers werden geconfronteerd, waardoor een sterke waardepropositie kon worden opgesteld die raakte aan hun specifieke knelpunten.
De reacties hierop vormden voor Edelstein en haar team de leidraad bij het opstellen van een meer kwantitatief onderzoek, met vragen over de belangrijkste voordelen van een effectieve waardepropositie: efficiëntie, het aantal menselijke fouten terugdringen en nauwkeurigere gegevens.
Uit het eerste kwalitatieve onderzoek leidde Edelstein enkele veronderstellingen af welke ze met het tweede onderzoek probeerde te bewijzen:
- Bedrijven die werknemers toestaan persoonlijke creditcards te gebruiken voor onkostenvergoedingen doen langer over de administratie van de maandafsluiting dan bedrijven die hiervoor alleen zakelijke betaalpassen gebruiken.
- Bij het handmatig afsluiten van de maand gaat het voornamelijk om het voorbereiden en uploaden van CSV's.
Ze wilde ook de uitdrukking 'bonentellers' testen en controleren of de term door de doelgroep niet als beledigend zou worden beschouwd.
De enquête werd via SurveyMonkey Audience verzonden naar 292 professionals uit de financiële en accounting sector, en omvatte beoordelingsvragen om te controleren of de respondenten kopers/beslissers waren. De resultaten hielpen Edelstein en haar team bij het creëren van een presentatie die thought leadership, storytelling en marketing omvatte om in de klantbehoefte te voorzien.
Vernieuwde inzichten in de klant
Edelstein verzamelde de onderzoeksresultaten in slechts twee dagen, zodat het team op schema bleef tijdens het ontwikkelen van hun presentatie. De resultaten bevestigden haar veronderstellingen en maakten de klantwaarde propositie van Brex geloofwaardig.
Edelstein gebruikte de vergelijkingstool van SurveyMonkey om de verschillen in de benaderingen van bedrijven te analyseren. Hier zijn twee van haar bevindingen:
- Van de bedrijven die het gebruik van zowel persoonlijke als zakelijke betaalpassen toestaan, verklaarde 67% dat hun team meer dan 10 uur per maand besteedt aan de maandafsluiting. Voor bedrijven die alleen zakelijke bankpassen toestaan, is dit slechts 52%.
- Van de 71% van de bedrijven die verklaarde handmatig CSV's te uploaden, geeft 48% aan meer dan 10 uur aan deze taak te besteden.
Daarnaast kwam uit de onderzoeksresultaten naar voren dat Edelstein veilig verder kon met het thema 'bonenteller', waarbij 81% het vertederend vond, er neutraal tegenover stond of er niet over had nagedacht.
Het team stelde voor de presentatie een onderzoeksrapport op waarin de inzichten in een overzichtelijk, gemakkelijk en leesbaar formaat onder de aandacht werden gebracht. Deze waren vóór de presentatie op de stoelen gelegd, samen met jelly beans, om een grappige draai te geven aan het thema 'bonenteller'.
De marketing- en verkoopteams van Brex werkten samen aan het promoten van het rapport voorafgaand aan SuiteConnect, waardoor het organische en betaalde bereik op sociale en andere 'earned media' toenam.
Uw doelmarkt de beste waardepropositie geven met gebruik van onderzoek
Edelstein verklaart dat het vertellen van een interessant verhaal en iedereen meekrijgen, de sleutel is tot het benutten van zowel kwalitatieve als kwantitatieve gegevens die zijn gegenereerd via eigen onderzoek. "Zet uw beste gegevenspunten om in een verhaal en vertel dit in verschillende delen van uw bedrijf", zegt ze. “SurveyMonkey heeft het ons zoveel gemakkelijker gemaakt om dit te doen met deze kans, en heeft het proces gestroomlijnd van concept tot uitvoering.”
Is het tijd om uw concurrentievoordeel te vergroten? Pak het probleem van uw klant dan aan met een geweldige waardepropositie op basis van echte gegevens en bewijspunten. Communiceer die waarde vervolgens aan uw klanten op een manier die bij hen aanslaat.
Meer informatie over het creëren van krachtige invalshoeken door eigen marktonderzoek met behulp van SurveyMonkey Audience.
Start uw eigen onderzoek
Lees hoe u met de oplossingen voor marktonderzoek van SurveyMonkey op de hoogte blijft van uw markt
