Hoe onderscheidt uw bedrijf zich van concurrenten? Welke producten en diensten biedt u aan die uw concurrenten niet aanbieden? Hoe kunt u op een unieke en opvallende manier met klanten communiceren?

De antwoorden op deze vragen vormen de basis bij het identificeren, definiëren en uitvoeren van een effectieve positioneringsstrategie.

Met een positioneringsstrategie bepaalt en versterkt u een identiteit, waarmee u zich onderscheidt van uw concurrenten. In een steeds concurrerendere markt is een sterke positioneringsstrategie de sleutel tot het promoten en onderscheiden van uw bedrijf en producten. Dit gebeurt op manieren die een diepe merkloyaliteit opbouwen en nieuwe klanten aantrekken en behouden, waardoor uiteindelijk de omzet stijgt.

Bewijs van de waarde van een succesvolle marktpositionering is makkelijk te herkennen in het dagelijks leven. Merken met een sterke status hebben dit bereikt door zich goed te positioneren op boeiende en inspirerende manieren, zelfs als ze producten verkopen die grotendeels alledaagse goederen zijn.

Starbucks is een uitstekend voorbeeld. Veel restaurants, winkels en koffiezaakjes verkopen veel verschillende varianten. Maar ondanks dit enorme aanbod heeft Starbucks de juiste mix gevonden van goede koffie, een breed aanbod, een opvallende branding en een uitnodigende, bruisende sfeer om zich te onderscheiden op een manier waardoor klanten terug blijven komen. En het zijn ook echt fans, want ze zijn bereid meer te betalen voor een kop koffie bij Starbucks dan bij concurrenten die minder opvallend zijn.

Apple is een ander klassiek voorbeeld. Er zijn allerlei pc's en elektronische apparaten verkrijgbaar die aanzienlijk minder duur zijn dan de producten van Apple. Maar Apple is in staat geweest de waarde van zijn iOS-producten op peil te houden en te verhogen, door de markt te veroveren met een modern, prachtig ontwerp, eenvoud en betrokken branding waar klanten gek op zijn.

Ontwikkel uw eigen productpositionering. Krijg tips rechtstreeks van marktonderzoek experts.

U hebt een positioneringsstrategie nodig, omdat u hiermee de waarde van uw producten of diensten zodanig verhoogt dat u huidige klanten tevreden houdt, nieuwe klanten aantrekt en uzelf onderscheidt van uw concurrenten.

Zonder een positioneringsstrategie is Starbucks niets meer dan een gewone koffiezaak en produceert Apple gewoonweg computers en telefoons. Dat zijn deze bedrijven eigenlijk ook, maar het feit dat vrijwel niemand zo over ze denkt, laat zien dat een positioneringsstrategie essentieel is.

Uw doel bij het ontwikkelen van een marketing positie is om duidelijk te maken wat u aanbiedt, waarom u dat doet, welke concurrenten uw klanten willen afsnoepen en hoe u zich onderscheidt van deze concurrenten. Met deze inzichten kunt u aan de slag met uw marketing, branding en strategieën. Hiermee versterkt u de marketing positie en kunt u zich onderscheiden om loyale en betrokken klanten te vinden die u aanbevelen.

Houd er rekening mee dat marktpositionering meer is dan alleen een slogan. Die zijn zeker belangrijk, maar ze zijn alleen effectief in combinatie met een goed doordachte positioneringsstrategie. Een slogan die klanten leeg vinden klinken is erger dan er helemaal geen hebben. Tegenwoordig zijn consumenten slim en kunnen ze gemakkelijk detecteren wanneer een bedrijf zijn eigen hype niet waarmaakt.

Een positioneringsstrategie is dus duidelijk een belangrijk onderdeel van een succesvol bedrijf. Maar hoe maakt u het waar? De sleutel is een gefocuste en goed geplande aanpak bij het ontwikkelen van uw marktpositie. Kies een authentieke, goed onderbouwde en unieke methode voor uw bedrijf.

Hieronder leggen we stap voor stap uit hoe het werkt.

Zoals bij andere dingen is het belangrijk om eerst uw huiswerk te doen. In dit geval betekent dat marktonderzoek om dieper inzicht te krijgen in uw doelgroep, hun voorkeuren, behoeften, houdingen en gedragingen.  

U kunt hulpmiddelen voor marktonderzoek gebruiken voor de targeting van uw doelgroep om te ontdekken wie uw ideale klanten zijn en welke problemen u voor hen kunt oplossen. Enquêtes zijn een perfecte manier om snel vast te stellen welke mensen uw producten het meest waarschijnlijk zullen kopen. U kunt ook inzichten krijgen van binnenlandse en internationale doelgroepen om uw onderzoek uit te breiden.

Het is belangrijk dat u weet wat uw ideale doelgroep is voor uw marktonderzoek. Demografische gegevens, gedrag van kopers en psychografische enquêtes leveren op gegevens gebaseerde inzichten over uw klanten en prospects. Enquêtes, observaties, vraaggesprekken en klantgegevens bieden meer duidelijkheid over wie uw ideale klanten zijn, zodat u uw bedrijf en producten beter op de markt kunt positioneren.

Uw doelgroepgegevens vormen de basis voor het ontwikkelen van twee tot drie kopersprofielen die u kunt gebruiken voor het testen van concepten van uw producten, berichten en prijzen. Het onderzoeken van uw ideale doelgroep voordat u de markt betreedt, levert doelgroepgegevens van hoge kwaliteit op, die u nodig hebt om uw producten en concurrentie te evalueren.

Om concurrenten te verslaan, moet u ze eerst goed begrijpen. Enquêtes van uw doelgroep zijn prima tools om te ontdekken wat volgens uw klanten de sterke en zwakke kanten van uw concurrentie zijn. Als u relevante factoren wilt vergelijken, hebt u informatie nodig over de marktgrootte, het aantal concurrenten, de merkvoorkeuren van klanten en de producten van uw concurrenten.

Met de marktonderzoeksenquêtes van SurveyMonkey weet u wat uw doelgroep vindt van uw concurrenten en hun producten. Veelvoorkomende enquêtevragen zijn:

Door uw concurrentie te analyseren, weet u hoe u zich onderscheidt van uw concurrenten en wat uw unieke waardepropositie is. Met enquêtesjablonen voor marktonderzoek kunt u deze informatie snel en gemakkelijk verzamelen, zodat u geen risico loopt om een positie of producten te ontwikkelen die niet aansluiten op de behoeften van uw klanten.

Zodra u uw markt, klanten en concurrenten beter kent, kunt u aan de slag met het opstellen van uw waardepropositie.

Een waardepropositie is een beknopte manier om de unieke waarde die u aan uw doelgroep biedt te definiëren en hoe deze verschilt van die van concurrenten. Het schrijven van een waardevoorstel dat vastlegt wie u bent, uw unieke aanbod en hoe uw klanten hiervan profiteren, biedt een krachtig referentiepunt om de volgende stappen van uw bedrijf te begeleiden.

Een eenvoudige en effectieve benadering voor het opstellen van uw waardepropositie maakt gebruik van drie vragen die zijn ontwikkeld door het Harvard Business School Institute for Strategy and Competitiveness. Door met uw team te brainstormen over antwoorden, kunt u een waardepropositie ontwikkelen die aan de behoeften van uw doelklant zal voldoen.

Deze drie vragen zijn gericht op uw interne bedrijfsvoering en de waarde die u aan uw klanten levert. 

Doordachte antwoorden op deze drie vragen vormen de basis voor een waardepropositie die een evenwicht biedt tussen de behoeften van uw klanten, de realiteit van de markt en de omzetdoelen van uw bedrijf.

Met een enquête over de positionering van uw product voor uw doelgroep kunt u een concurrentievoordeel behalen door u te onderscheiden met uw producten. Enquêtes zijn een snelle manier om poolshoogte van uw ideale klanten te krijgen en uw producten te positioneren zodat ze zich onderscheiden van uw concurrenten. 

U hebt de waardepropositie van uw bedrijf gedefinieerd of geüpdatet. Vervolgens kunt u een positioneringsstatement opstellen die uw klanten aanspreekt en u duidelijk onderscheidt van uw concurrenten.

Een goede positioneringsstatement laat zien wat de voordelen zijn voor klanten en hoe uw bedrijf producten/diensten aanbiedt en levert waarmee u zich onderscheidt van uw concurrenten. U moet de identiteit, het doel en de unieke eigenschappen van uw merk toevoegen en het volgende duidelijk definiëren:

Het positioneringsstatement moet authentiek, beknopt, klantgericht en gedenkwaardig zijn. Op die manier kan het statement fungeren als een hulpbron voor hoe iedereen in uw bedrijf praat over uw merk.

Dit zijn enkele tips om in gedachten te houden bij het schrijven van uw statement, zodat deze gemakkelijk te begrijpen is en klopt bij zowel interne als externe doelgroepen.

Na het voltooien van uw positioneringsstatement, moet u deze uitrollen in uw bedrijf als geheel, zodat iedereen op een vergelijkbare manier over uw merk praat. En vergeet niet dat u het statement later altijd kunt aanpassen. Verandering is de enige constante factor in het bedrijfsleven: nieuwe marktomstandigheden, nieuwe concurrenten en nieuwe verwachtingen van klanten. U moet uw statement af en toe aanpassen om deze veranderingen te implementeren. Enquêtes, vraaggesprekken en opmerkingen van klanten zijn manieren om de veranderingen op de markt en nieuwe trends te herkennen.

Wat houdt positionering in marketing eigenlijk in? Laten we eens kijken hoe innovatieve leiders met opvallende merken en loyale klanten dit invullen.

Voorbeeld 1: Trader Joe’s

Trader Joe’s staat bekend om de unieke producten, lage prijzen en gezellige personeelsleden. De kruidenierszaak noemt zichzelf dan ook de 'nationale keten van buurtwinkels'. De hoogstaande voedingswaren en unieke ervaring in de winkel liggen op hetzelfde niveau als bij de concurrent, Whole Foods. "Het is essentieel dat we elke dag de focus leggen op waarde. Daarom hebben we geen aanbiedingen, loyaliteitsprogramma's, lidmaatschappen of andere trucjes."

Voorbeeld 2: Dollar Shave Club

Waar zijn mannen naar op zoek als ze zich scheren? Dollar Shave Club weet dat de doelgroep op zoek is naar een geweldige scheerbeurt tegen een lage prijs. Omdat het kopen van scheermesjes niet moeilijk of duur zou moeten zijn, heeft Dollar Shave Club marktaandeel gewonnen met een simpele aanpak bij het scheren. Op de website staat: "Alles wat je nodig hebt in de badkamer, van scheermesjes tot aan verzorgingsproducten, wordt automatisch bezorgd. Gemakkelijker dan dat kan niet."

Voorbeeld 3: De belofte van medewerkers van Southwest Airlines

Southwest Airlines staat garant voor een unieke ervaring, voor een deel dankzij de belofte van zijn medewerkers. Werknemers beloven 'hun Warrior Spirit te laten zien door het onderste uit de kan te halen en nooit op te geven. Ik omarm mijn 'Fun-LUVing Attitude' door mezelf niet te serieus te nemen en van mijn familie bij Southwest te houden'.

Uw onderzoek en het werk dat u doet om uw waardepropositie en marketing positioneringsstatement te ontwikkelen en te definiëren, dragen allemaal bij aan het vaststellen en uitvoeren van uw overkoepelende strategische positionering.

Uw strategische positionering is een richtlijn voor hoe u optimaal wilt profiteren van uw unieke niche op de markt, zodat u zo effectief mogelijk kunt voldoen aan de behoeften van uw klanten terwijl u tegelijk uw bedrijf laat groeien.

Strategische positionering is eigenlijk een combinatie van een draaiboek en een actieplan waarmee lopende beslissingen en activiteiten in goede banen worden geleid op het gebied van marketing, productontwikkeling, klantbetrokkenheid en uw openbare imago in het algemeen.

Strategische positionering dient in een context te worden ontwikkeld. behalve het onderzoek en de klantinzichten die u hebt verzameld en geanalyseerd, is het belangrijk om de perspectieven te krijgen van diegenen in uw bedrijf, met name medewerkers in management, sales, productontwikkeling, marketing en communicatie. Zo kunt u nieuwe ideeën verzamelen en weet u of uw positionering op instemming kan rekenen bij al deze groepen.

Bij zo'n samenwerking wordt niet alleen de meest optimale strategische positionering ontwikkeld, ook maakt u een betrokken team van enthousiaste medewerkers in uw hele organisatie. Verder houdt u uw boodschap aan externe doelgroepen consequent.

Bij het ontwikkelen van uw overkoepelende strategische positionering is het belangrijk om de focus te leggen op de positionering van uw concurrenten. Via het marktonderzoek over uw concurrenten en de klantinzichten zou u een duidelijk beeld moeten hebben van hoe uw concurrenten zich op de markt hebben gepositioneerd, wat hun unieke sterke kanten zijn en waar hun zwakke punten liggen.

Met deze informatie kunt u preciezer vaststellen hoe u in het concurrentielandschap past, wat uw unieke sterke kanten zijn en hoe u deze kunt promoten op een manier dat u de band met bestaande klanten verbetert én nieuwe klanten vindt die misschien ontevreden zijn met het aanbod van uw concurrenten.

Uw bedrijf moet uiteindelijk ergens om bekendstaan op de markt. Was u de eerste, de grootste, de nieuwste of de meest innovatieve speler in uw sector? Hebt u prijzen gewonnen voor uw technologie, klantenservice of als werkgever? Is het belangrijk voor u om op een leuke of creatieve manier met klanten te communiceren? Dat zijn allemaal eigenschappen waarmee u zich kunt onderscheiden.

Door aan te geven welke waarde u toevoegt aan de sector, kunt u zich als bedrijf onderscheiden en als merk een blijvende indruk maken. De auteurs van het boek Positioning: The Battle for your Mind, Trout and Ries, zeggen dat het doel is om 'niet via het product te zoeken naar een oplossing voor uw probleem en zelfs niet in uw eigen gedachteproces. U gaat op zoek naar een oplossing voor uw probleem in het gedachteproces van de prospect'.

Voor een onvergetelijk bedrijf en merk is het handig om de 'eerste' of 'meest unieke' speler te zijn. Dit zijn de drie manieren om als bedrijf de leider in de sector te worden:

Operationeel leiderschap: Als u een efficiënt bedrijf bent, kunt u uw producten goedkoper produceren en voor een lagere prijs aanbieden.

Productleiderschap: U trekt klanten aan met het eerste, beste of meest innovatieve product in uw sector.

Hechte relatie met klanten: Bij u is de klant koning. U biedt producten, diensten en oplossingen aan, waarmee u hun problemen oplost, omdat u uw klanten door en door kent.

Bedrijven presteren zelden goed in alle drie de categorieën. Het is meestal logisch om de aandacht op een van de onderdelen te richten en uw bedrijf en merk hiermee op de markt te positioneren. Met de positionering ten opzichte van uw concurrenten kunt u ook aan uw reputatie werken bij uw klanten, zodat u de vaste oplossing wordt voor hun problemen.

De strategie voor uw marktpositionering verandert door de jaren heen. Mogelijk moet u uw merk doorlopend evalueren om markttrends en veranderende verwachtingen van klanten niet uit het oog te verliezen. Hier zijn een paar tips om in nieuwe omstandigheden uw merk te herpositioneren.

Tip 1: Ga terug naar de fundamenten. Alles begint bij de klant. Door via marktonderzoek uw merk te vergelijken met dat van uw concurrenten, weet u waar ze tekortschieten en welke kansen er zijn.

Tip 2: Stel vast wat uw kopersprofielen zijn. Zijn de kopersprofielen veranderd? Door enquêtes uit te voeren waarmee u nieuwe kopersprofielen opstelt, kunt u nieuwe uitdagingen oplossen.

Tip 3: Enquêtes voor nieuwe concurrenten. Zijn er nieuwe concurrenten in uw sector? Met de sjablonen voor marktonderzoeksenquêtes kunt u gemakkelijk en snel nagaan hoe deze nieuwe concurrenten het doen. De perceptie van het merk van uw concurrenten is misschien wel veranderd en u moet te weten komen hoe hun merk opvalt om effectief de concurrentiestrijd aan te gaan.

Tip 4: Herpositioneer uw concurrenten. Pas de positie van uw merk aan door die van uw concurrent aan te passen.

Toen Tylenol bijvoorbeeld voor het eerst verkrijgbaar was, moesten consumenten die aspirine (de concurrent) gebruikten voor hun pijn, worden overtuigd. Tylenol noemde niet alleen zijn eigen eigenschappen en voordelen, maar ook de neiging van aspirine om de maag te irriteren en bloedingen te veroorzaken. Het merk werd een marktleider door problemen van de concurrent te benadrukken en door te laten zien hoe Tylenol de problemen van klanten oploste. Het werd al snel het voorkeursmiddel bij pijnbestrijding.

Tip 5: Ga na op welke gebieden u de leider bent. U kunt de toon zetten met uw kosten, producten of klantrelaties. Is uw leidinggevende positie veranderd, met gevolgen voor uw merk? Dan is het misschien tijd om uw positie als leider te evalueren. Vergeet niet dat het cruciaal is voor het succes van uw merk om de eerste te zijn, opvallend te werken en uniek te zijn. Uw doelgroep laat u snel weten wat ze vinden via enquête, zodat u concurrerend kunt blijven.

Enquêtes zijn een voordelige manier om snel reacties, relevante gegevens en inzichten te krijgen van uw doelgroep over uw marktpositie.

Enquêtes met een panel volgen de percepties van uw doelgroep met het verloop van tijd. Door op verschillende momenten vragen te stellen aan uw doelgroep, wat ook wel een longitudinaal onderzoek wordt genoemd, weet u als eerste van veranderde percepties. Uw merkidentiteit, de merken van uw concurrenten, de verpakking en de prijs zijn een paar van de markttrends die u kunt volgen. Als uw enquêtes goed worden uitgevoerd, kunt u erop vertrouwen dat de resultaten duidelijk en praktisch zijn. 

Via concepttests kunt u snel nieuwe idee testen om te zien of u een geslaagd product hebt dat goed zal verkopen. Bijna 95% van de nieuwe producten mislukt per jaar. Met vroege inzichten bespaart u tijd, geld en voorkomt u schade aan de identiteit van uw merk.

Marktonderzoek is cruciaal voor de positie van uw bedrijf en merk als een leider. U kunt met vraaggesprekken, marktonderzoek, opmerkingen van klanten en andere data duidelijk inzicht krijgen in hoe u succesvol wordt en dat uw klanten meteen aan u denken.

De eerste stap is om uw klanten goed te kennen, zodat u hun problemen kunt begrijpen en oplossen. Eerst identificeert u de doelgroep, stelt u de juiste vragen en zorgt u ervoor dat u kwalitatieve gegevens hebt waarop u kunt vertrouwen.

Het ontwikkelen van een sterke positioneringsstrategie kost veel tijd en moeite, maar het rendement kan enorm zijn. Door een opvallende en herkenbare positie te hebben, kunt u uw sterke punten inzetten, zwakke punten oplossen en een merk ontwikkelen waar uw klanten gek op zijn.